本报记者 苏向杲
一直以来，保险代理人发展质态是观察寿险公司业务质量的重要参考指标，也是驱动上市险企估值修复的核心变量之一。
日前，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，今年以来保险代理人质态出现诸多向好变化：一是硕士及以上学历的占比小幅提升；二是年资5年以上的代理人占比较去年大幅提升26.65个百分点；三是月收入2万元以上的绩优群体占比增至20.03%，较去年提升4.88个百分点。
目前，包括上市险企在内的诸多头部险企仍在推动保险代理人改革。在业内人士看来，下一阶段，代理人改革的核心是提升代理人的销售能力，通过改革理顺利益分配关系，转变经营理念。
保险代理人大浪淘沙
绩优人力占比提升
近两年来，“臃肿”的保险代理人群体开始持续“瘦身”。
经过此前多年快速增长，保险代理人数量在2019年突破900万人，达到历史峰值。不过，从2020年开始，保险代理人数量开始持续收缩。银保监会发布的数据显示，到今年上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期下降逾400万人。
目前，保险代理人仍在持续“瘦身”。中国人寿副总裁詹忠前不久表示，虽然目前代理人规模还处于下行通道，但寿险公司中“老七家”的代理人数量，从去年（同比）下滑36%，到今年上半年（下滑幅度）已缩窄至14%，下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。
数量大幅下滑后代理人质量开始提升。《白皮书》显示，目前保险代理人群体中，大专及以上学历的占比近六成，其中硕士及以上学历的占比为2.82%，占比较去年小幅提升；年资5年以上的占比为57.39%，较去年提升26.65个百分点；月收入主体区间集中于3000元至20000元，约占66.59%，其中，月收入2万元以上的绩优群体占20.03%，较去年提升4.88个百分点。
上述调研结果与险企一线代理人的感受趋同。北京一家大型寿险公司分公司相关负责人对记者表示，目前行业人力仍在流失，在这种大环境下，高素质、有能力的保险代理人收入不降反升，公司一主打高端客户的业务团队上半年业绩增速很快。
另一家大型寿险中介公司总经理对《证券日报》记者直言，今年前三季度，部分中介机构发展现状反而要好于保险公司，这一方面是由于中介机构没有投资端的压力，另一方面也是由于这些中介营销体制转型较早，提前发展优质代理人且主攻中高端客户。
与《白皮书》及险企一线人员的感受相呼应的是，前不久，百万圆桌（MDRT）官网披露的数据显示，中国地区MDRT的会员数量已从2020年的9848人增至2021年的1.32万人，逆势增长态势明显。MDRT会员即高产能保险代理人。这反映出，行业人力流失的背景下，绩优代理人群体逆势增长，且能获得更高的收入。
正是基于优质代理人能推动寿险公司高质量发展这一理念，目前不少寿险公司将打造精英代理人作为公司核心发展战略。据记者了解，头部险企中，中国人寿坚持有效队伍驱动业务发展，坚持“稳中固量、稳中求效”的队伍发展策略。中国太保去年末就发布了“长航合伙人”全球招募计划，提出打造“三化五最”创业支撑体系，其中“三化”为“职业化、专业化、数字化”。新华保险提出打造具有“三高”能力（产能高、留存率高和素质高）的“三化”（年轻化、专业化、城市化）优质代理人队伍。
关键是提高销售能力
理顺利益分配关系
在业内人士看来，在目前险企推动代理人改革的大背景下，改革成功的关键是提高销售能力、理顺分配关系。如，中国人寿原总裁万峰撰文指出，保险营销队伍流失、增员难、收入下降等，不是简单的业绩下滑和市场环境变化导致的问题，更不是“清虚”、“转型”就能解决的问题，需要从代理人队伍建设、管理，甚至经营层面去研究、完善基本制度和管理模式，其核心还是要在提高销售能力（生产力）的同时，理顺利益分配关系（生产关系），这样才能从根本上解决问题。
上述寿险中介公司总经理也对记者表示，保险机构打造一支优质的代理人队伍，关键是让代理人“赚到钱”，这需要险企合理分配险企、客户、代理人三方利益，且三者要形成合力，产生良性循环。
首都经贸大学保险系副主任李文中表示，险企要做好三方面工作：一要更加注重业务的质量与长期发展能力；二要提高代理人入职门槛，不能“捡到篮子里的都是菜”；三要改革考核评价与薪酬体制，减少层级关系，实现管理扁平化，调整营销人员收入的构成，引导营销人力重视发展质量而不是将大量精力用在增员上。
在李文中看来，未来保险营销将有三大趋势：一是由产品导向向需求导向转变；二是由保险产品描述向风险管理与理财规划转变；三是由经验营销向技术营销转变。这要求险企持续转变经营理念。
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